Comment devenir marchand de biens ?

Un marchand de biens est un entrepreneur, le chef d’une entreprise qui achète et revend des biens immobiliers pour réaliser des plus-values foncières. Cela suppose de gérer une entreprise, de trouver des financements et surtout des biens intéressants puis de savoir les valoriser pour les vendre avec une valeur ajoutée. Il existe plusieurs portes d’entrée pour devenir marchand de biens, dont les deux plus grandes sont réservées aux profils d’investisseurs et aux meilleurs prospecteurs.

Le cœur du métier

La majorité des entreprises de marchands de biens sont des PME dans lesquelles les associés investissent leur argent personnel et sollicitent des banques pour abonder leur investissement initial. Le banquier ou les investisseurs extérieurs sont des partenaires vitaux pour la petite et moyenne entreprise. Certains investisseurs font ce qu’ils appellent du « déficit foncier » pour payer les moins d’impôts possible mais ils se retrouvent en général confrontés à une pénurie d’abondement de fonds bancaires. Sur le long terme, le métier de marchand de biens se révèle être avant tout un métier de finance : payer largement l’impôt, augmenter le capital social de la maison mère, trouver des financeurs extérieurs, ouvrir des succursales à l’étranger, utiliser tous les effets de levier existants, maintenir une croissance en assurant un BFR soutenu, développer des relations durables avec les principales banques du marché pour passer les différentes crises sans cesser l’activité. Tout cela est avant tout une affaire d’argent. Trouver des biens, les vendre, les rénover, ce sont des métiers spécifiques qui ne relèvent pas à proprement parler du marchand.

Les différents métiers

Un marchand de biens, s’il sait réunir tous les fonds nécessaires au financement les plus belles opérations, les grandes comme les petites, doit donc réunir autour de lui des compétences spécifiques à l’immobilier, à commencer par le négociateur, l’agent immobilier, le COO qui gère le home-staging et selon la taille de l’entreprise un département RH qui gère aussi les artisans, souvent nombreux car il faut développer des savoir-faire dans tous les corps de métiers du bâtiment pour créer un maximum de valeur ajoutée. Là encore, certains marchands de biens, à la recherche d’un profit rapide à moindre effort, voient leur métier comme une opération « coup de fusil », ou « aller-retour », sans travaux. Ils revendent alors sans rénovation. Juridiquement, la responsabilité étant importante, réaliser une plus-value de la sorte le plus souvent au détriment du vendeur initial du bien peut se retourner contre le « professionnel ». Ces pratiques purement commerciales, sans qualité, ou pire le camouflage, la dissimulation ou le simple « maquillage » des éléments à rénover mènent dans presque tous les cas à une cessation d’activité anticipée. Les banquiers n’aiment pas ces profils, les notaires non plus et que dire des acheteurs ! La déontologie du métier se conjugue très bien avec l’intérêt de l’entrepreneur : l’activité du vrai marchand de bien est un art du bâtiment aussi bien que l’exercice d’un « talent » financier, si l’on peut dire. Bien choisir ses salariés et partenaires, agents immobiliers, investisseurs et avocats détermine la pérennité de l’entreprise.

Comment débuter dans ce métier ?

On ne part par tous des mêmes points : selon que vous ayez déjà des fonds propres, déjà réalisé des opérations d’achat-revente immobilières à titre professionnel, l’accès au métier sera très différent. Mais le vrai point de départ de l’activité : c’est le banquier ! Si vous avez des fonds à investir et que vous souhaitez en profiter pour devenir marchand de biens, il ne suffit pas de trouver une belle opération et d’aller voir le banquier, il y a de fortes chances qu’il ne vous suive pas du tout. Depuis quelques années et surtout la crise financière de 2008, l’accès au financement bancaire est essentiellement réservé à ceux qui ont déjà un historique réussi en tant que marchand. La solution pour entrer par la grande porte dans la banque consiste à entrer d’abord au capital d’une entreprise de marchands qui a un historique et des banques partenaires. Vous réalisez quelques opérations en qualité d’investisseur associé puis prenez votre autonomie si vous le souhaitez.
L’autre profil intéressant pour accéder à ce métier est la personne qui n’a pas nécessairement de gros fonds propres mais qui a un talent avéré pour trouver des biens intéressants. Il n’est pas rare que ces profils soit d’abord salariés ou rémunérés à la commission avant de devenir eux-mêmes marchands de biens. La prospection immobilière est un métier difficile que peu de personnes savent faire très bien dans la durée. Mais c’est l’un des talents les mieux rémunérés et surtout celui qui, après le grand investisseur, s’avère le plus précieux pour le marchand de biens. C’est donc l’autre excellent moyen d’entrer dans cet univers.
Investisseur ou prospecteur, idéalement les 2, le marchand de biens doit avoir un vrai goût pour l’immobilier et la capacité d’anticiper le potentiel d’une maison ou d’un appartement avant les travaux. Le home-staging, la gestion des artisans, les métiers du bâtiment sont des activités salariées ou indépendantes connexes qui peuvent aussi, mais dans une moindre mesure, permettre un accès à l’activité de marchand.


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